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Recetas para combatir la crisis para el empresario pyme argentino

Las Pymes representan una fuerza vital en la economía de cualquier país. Quizás no tengan mayor peso en la balanza comercial de un país - eso le corresponde a las grandes empresas exportadoras -, pero las Pymes representan el mercado interno y el grueso de la demanda laboral. Cuando arrecian las crisis, son las primeras que sufren los síntomas de la debacle.

Pero usualmente las Pymes son víctimas de su propio síndrome. Estas pequeñas empresas no han crecido más allá de sus límites por un factor de incapacidad interna - lo usual es la falta de profesionalización de los estamentos gerenciales -, y se sumergen en las rutinas comerciales sin elaboración de planes de expansión. Por ello es que, cuando la rutina se altera ante una crisis económica, las Pymes se quedan sin recetas y el grueso de ellas termina por caer o sobreviven a la debacle con heridas económicas de gravedad - reducción de personal, endeudamiento, pérdida de porciones del mercado -.

Un problema importante del empresario pyme argentino es que no sale a experimentar alternativas comerciales sino hasta que se encuentra al borde del precipicio. Y a veces esos experimentos son ilusos o implementados sin demasiado estudio y fundamento. Existe un puñado de recetas que desde aquí sugerimos, que no involucran cambios radicales sino la implementación de alternativas creadas desde el sentido común:

primero, su empresa debe disponer de un kiosco: ante la crisis, su empresa debe tener una fuente de ingresos constante, aunque sea de poco valor. Un producto barato y de salida rápida que le provea una caja chica. Le ayudará a pagar sueldos y gastos menores.

segundo, genere nuevas alternativas de comercialización: sus clientes pueden no tener todo el dinero hoy pero precisan de sus productos. Planes comerciales más flexibles, alternativas de venta, consignaciones, nuevas formas de pago, etc. pueden ayudar a destrabar ventas y atraer a nuevos clientes

tercero, seduzca al mercado externo: Internet es una oportunidad de negocios cuya utilidad aún muchos no entienden. Un buen sitio web, la posibilidad de instalar carritos de compra, la opción de atraer a clientes del exterior (que están en otros países y que pueden haber salido de la crisis mucho más rápido) le puede abrir la puerta a mercados e ingresos nada despreciables.

cuarto, profesionalice su gerencia: los estamentos decisorios deben estar en manos de profesionales. Un gerente de carrera tiene mayor cintura y creatividad comercial, y cuenta con los conocimientos para elaborar planes de crisis. Las Pymes familiares terminan por caer, tarde o temprano, por una cuestión de retención de mando en prejuicio de las necesidades reales de la empresa. Usted puede dictar las políticas, pero deje que gerentes profesionales las implementen y aporten sus ideas desde la experiencia de su carrera.

quinto, invierta en publicidad: hay clientes que buscan sus productos pero no saben que usted los vende. Elabore un plan publicitario sustentable y coherente, asesórese al respecto. Existen muchas maneras de hacer marketing de guerrilla con un costo razonable.

sexto, mejore lo existente y no se involucre en planes faraónicos: lo actual da resultados pero puede mejorarse. Usted puede elaborar grandes y ambiciosos planes, pero ello corresponde a la época de vacas gordas. Usted debe tener presente en que hay momentos para crecer y momentos para subsistir. En una crisis usted debe realizar cambios menores y económicos como todos los ante mencionados; ganar menos pero seguir manteniendo la estructura y optimizar su cadena comercial. Endeudarse en pos de una idea demasiado ambiciosa no tiene sentido cuando el mercado está en crisis, simplemente porque el mercado no está en condiciones de responder a su propuesta - para expandirse, usted precisa que la situación económica también esté en expansión -. Aunque suene dramático, en una crisis usted subsiste tomando porciones de mercado - clientes - que otros no han sabido retener o que pertenecían a otros competidores que se han caído. Pequeños cambios aquí y allá le pueden dar cintura para sobrevivir mientras otros declinan. Todo se trata de una cuestión de resistencia, en donde los más fuertes subsisten y, al final de la crisis, terminan por acrecentar su porcentaje de mercado ya que cuentan con menos competidores.

por Alejandro Franco para IEA SOFTWARE